Häufig erfolgt die Steuerung des Vertriebs ausschließlich nach absoluten Umsatzzahlen. Dabei werden jedoch die tatsächlichen produkt- und branchenspezifischen Absatzpotenziale pro Vertriebsgebiet außer Acht gelassen. Das führt zu ungerechter Beurteilung von Außendienstmitarbeitern und ständigen Diskussionen bei den Zielvereinbarungen.
Stützen Sie Ihre Vertriebssteuerung doch einfach auf das tatsächlich vorhandene Marktpotenzial und erstellen Sie Ihre Planung nach objektiven Bewertungsmaßstäben. Nicht immer sind Mitarbeiter mit den höchsten Umsätzen auch die Besten. Nur ein Vergleich von Ist-Volumen mit dahinter stehendem Marktpotenzial lässt es zu, die tatsächlichen Chancen korrekt zu bewerten, wie dieses Beispiel zeigt:
Die Mitarbeiter Fischer und Schulz liegen bei den Umsätzen auf den Positionen 2 und 4.
Unter Berücksichtigung des tatsächlichen Marktpotenzials und dessen Ausschöpfung erreichen sie nur die Positionen 11 und 10.
Die vermeintlich erfolgreichsten Mitarbeiter müssten Ihr Ergebnis also um 20,8% bzw. 18,5% steigern, um die durchschnittliche Ausschöpfung zu erreichen. In Wirklichkeit ist Mitarbeiter Huber am erfolgreichsten. Er erreicht die höchste Ausschöpfung. Bei der reinen Umsatzbetrachtung dagegen liegt er nur auf dem achten Platz.
Unser exemplarisches Unternehmen erreicht einen Gesamtumsatz von 86,05 Mio.€. Für die Zielplanung orientiert es sich an den Leistungen, die innerhalb des Unternehmens nachweislich bereits erzielt wurden.
Würde Mitarbeiter Schwarz die Verkaufsleistung von Mitarbeiter Huber erbringen, so würde sein Umsatz von 9,80 Mio. auf 11,45 Mio.€ ansteigen. Wenn alle Außendienst-Mitarbeiter ihre Potenziale so konsequent ausschöpfen würden wie Huber, ergäbe sich ein Gesamtumsatz von 113,58 Mio.€. Das entspricht einem Zuwachs von ca. 32%. Wären wenigstens alle Mitarbeiter, die in der Rangfolge von Platz 4 bis 12 liegen, so gut wie der dritt platzierte Bauer, würde sich daraus ein Gesamtumsatz von 101,84 Mio.€ ergeben.
Ihre Vorteile einer potenzialbasierten Vertriebssteuerung:
- Aufspüren von Marktchancen: Sie arbeiten mit einem verlässlichen Instrument, mit dem Sie die Potenziale in Ihren Vertriebsgebieten valide quantifizieren
- Objektivität: Das Modell beruht auf amtlichen Daten und ist für alle Vertriebsgebiete einheitlich anwendbar
- Geschwindigkeit: Innerhalb weniger Wochen liegen Ihnen direkt umsetzbare Ergebnisse vor
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