Neben „Servicequalität“ und „EU-Vermittlerrichtlinie“ ist die „Wertorientierte Vertriebssteuerung“ eines der wichtigsten strategischen Handlungsfelder der Assekuranz für die nächsten drei Jahre.
Durch Kundensegmentierungen, Kundenpotenzial- bzw. Cross-Selling-Analysen und CRM-Systeme wird in der Branche derzeit intensiv daran gearbeitet, die Kunden hinsichtlich ihrer Wertigkeit zu definieren und differenziert zu bearbeiten. Adressqualifizierungen, Dialog- und After-Sales-Marketing stellen weitere Investitionsfelder für eine konsequente Ertragsorientierung im Vertrieb dar.
Nach dem profitablen Neugeschäft in den Vorjahren ist die Abschlussrate von Lebensversicherungen mancherorts um bis zu 50 Prozent eingebrochen. Auch Stornoquoten stellen mittlerweile eine Herausforderung für Versicherer dar, so lag die Quote für Lebensversicherungen im Vorjahr bei 5,5 Prozent! Grund genug, bereits bei der Akquisition einen Schwerpunkt auf Kundenbindungsprogramme und die gezielte Auswahl von „treuen“ Zielgruppen zu legen. Die Gründe für Stornierungen sind vielfältig. Das Profil des typischen Storno-Kunden variiert von Versicherung zu Versicherung und wird unter anderem vom Vertriebssystem, der Region oder dem Produktportfolio bestimmt.
Marketingausgaben müssen sich an der Rentabilität, der Werthaltigkeit bzw. dem zukünftigen Wert (also dem Customer Lifetime Value) des Verbrauchers orientieren. Es geht dabei um die Auswahl loyaler, die Bindung rentabler oder den Ausschluss risikoreicher Kunden.
So optimiert Acxiom Marketing und Vertrieb:
- Acxiom ermittelt das individuelle Kunden- und Kündiger-Profil auf Basis der Informationen des Versicherers und gesicherter externer Daten.
- Innerhalb des Kundenbestandes profiliert und identifiziert Acxiom loyale und weniger loyale Kunden. Diese Erkenntnisse optimieren auch die Neukundengewinnung.
- Acxiom schafft die Grundlage für klare Handlungsanweisungen für Kundenbindungsmaßnahmen, für die Neukundengewinnung und für Cross Selling Ponteziale.